Scopri le strategie chiave del merchandising e-commerce in poche parole con Orbitvu. Impara a mostrare efficacemente i prodotti online e ad aumentare le tue vendite.
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Il termine Window shopping esiste da decenni. Alcuni considerano ancora una grande attività ricreativa passeggiare lungo i corridoi del centro commerciale e semplicemente ammirare le vetrine dei negozi. Siamo così abituati al merchandising nei negozi fisici che spesso non notiamo nemmeno tutta la riflessione che c’è dietro il posizionamento strategico dei prodotti.
Secondo il Global News Wire’s 2021 study, oltre il 54% degli acquirenti globali preferisce fare window shopping online piuttosto che sfogliare i prodotti in negozio. Gli utenti trascorrono anche molto più tempo a navigare sui telefoni che nei negozi fisici. I dispositivi mobili hanno a portata di mano, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, tutto ciò che il mondo dell’e-commerce ha da offrire. Eppure, anche se la navigazione online è diventata un modo preferito per informarsi e scoprire i prodotti, i clienti sembrano non avere fiducia sufficiente per acquistare. Quando si tratta di acquisti impulsivi, i rivenditori tradizionali restano la scelta principale.
Quindi come mai la maggior parte degli acquisti avviene ancora offline nonostante la crescita esponenziale del settore e-commerce? Cosa dovrebbe offrire un negozio online per compensare la mancanza di un’esperienza sensoriale completa del prodotto? Come trasformare gli utenti che navigano in clienti paganti reali? È qui che entra in gioco una buona strategia di merchandising e-commerce! Vediamola insieme.
Il merchandising è la pratica di utilizzare varie tecniche, come la pubblicità, le promozioni e la presentazione del prodotto in modo accattivante, per aumentare le vendite. Nel commercio al dettaglio tradizionale, il merchandising si riferisce principalmente alla presentazione attraente dei prodotti e al loro posizionamento strategico. Sebbene si possa riassumere in un semplice „vedilo - amalo - compralo”, le regole del merchandising tradizionale si basano su anni di approfonditi studi psicologici. Non c’è spazio per il caso.
Esistono due scenari principali. Nel primo, il cliente vuole acquistare beni di prima necessità, come la spesa. È probabile che la decisione di entrare nel negozio sia motivata soprattutto da comodità, posizione e fascia di prezzo. Nel secondo scenario, il cliente entra incuriosito da una vetrina accattivante.
All’interno del negozio, i punti strategici vengono collocati su lati opposti, costringendo i clienti a percorrere i corridoi e a vedere prodotti al di fuori della lista della spesa iniziale. Sono stati condotti molti studi per analizzare il movimento degli occhi dei clienti e definire lo schema ottimale per disporre la merce. La maggior parte dei clienti tende a guardare a destra entrando in un negozio. Pertanto, i prodotti più costosi sono spesso collocati sul lato destro e sul ripiano all’altezza degli occhi, mentre le alternative più economiche o a marchio generico dovrebbero trovarsi sugli scaffali più bassi.
Il principale vantaggio che i negozi fisici hanno è la possibilità di coinvolgere i clienti attraverso tutti i sensi:
Assistenza personalizzata di persona.
Diversi fattori hanno senza dubbio contribuito alla popolarità dei negozi online. La comodità di navigare da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento e la varietà della pubblicità digitale sono grandi vantaggi. Lo studio sopra menzionato conferma che i siti e-commerce riescono a catturare con successo l’attenzione dei clienti, spingendoli a navigare e scoprire nuovi prodotti. Tuttavia, un alto numero di potenziali clienti non si traduce in tassi di conversione - molti esitano ancora ad acquistare senza vedere il prodotto nella vita reale.
I siti e-commerce offrono opzioni infinite a portata di mano dell’utente, ma attraverso una barriera. La sfida più grande del merchandising online è compensare la mancanza di un’esperienza sensoriale completa del prodotto e colmare le lacune per guadagnare la fiducia degli acquirenti potenziali esitanti.
Vediamo i paralleli. I contenuti visivi presenti negli annunci digitali e nella zona above the fold del tuo sito web dovrebbero catturare l’attenzione del cliente e spingerlo a cliccare. È anche un ottimo posto per informarlo sulla spedizione gratuita e sulla tua return policy. Per molti, il costo aggiuntivo della spedizione o della sostituzione del prodotto di cui non sono soddisfatti costituisce una barriera. I clienti che hanno difficoltà a trovare la taglia giusta preferiscono lo shopping in negozio per evitarsi eventuali disagi. Inoltre, spesso il cliente non conosce il costo esatto della spedizione fino alla convalida del carrello. Secondo la ricerca di Baymard’s Institute research, questa è una delle ragioni dietro l’abbandono del carrello, che attualmente raggiunge in media il 70,19%.
Un’altra strategia popolare che può abbassare significativamente questa barriera è la promessa „soddisfatto o rimborsato”. Alcuni brand, ad esempio i famosi rivenditori online di materassi in scatola, offrono una prova di 100 notti per compensare la mancanza di poter vedere il prodotto prima dell’acquisto.
Ricordi cosa abbiamo detto sul layout del negozio? I negozi fisici utilizzano un merchandising basato sulle categorie, e anche il tuo sito e-commerce dovrebbe fare lo stesso! Assicurati di attribuire i prodotti alle categorie corrette. I clienti possono facilmente scoraggiarsi di fronte a uno stile di gestione dell’inventario caotico. Inoltre, tieni aggiornati i clienti sul magazzino residuo.
Anche se non c’è assistenza di persona, assistenti virtuali AI o chat automatizzate possono guidare i clienti attraverso la maggior parte dei problemi ricorrenti 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Includere recensioni di altri clienti, valutazioni a stelle, domande frequenti e contenuti generati dagli utenti può anche creare fiducia e portare a una conversione.
Ricorda che il 60% dei clienti esistenti sono millennials e che il 49% dichiara che probabilmente riacquisterebbe dopo un’esperienza personalizzata. Analogamente a un addetto alle vendite che consiglia un cliente abituale, dovresti raccogliere, monitorare e analizzare le abitudini di acquisto e il modo in cui gli utenti interagiscono con il tuo sito e-commerce per mostrare loro i prodotti più adatti ai loro gusti o bisogni. Come offrire un’esperienza cliente personalizzata eccezionale nel tuo negozio online? L’e-mail marketing può aiutarti a ottenere grandi risultati!
I contenuti visivi hanno lo scopo di attirare l’attenzione dei clienti, accendere il loro interesse e incoraggiarli a cliccare. La qualità della fotografia influisce sulla percezione del brand e sulla fiducia del cliente. La tua fotografia di prodotto dovrebbe essere coerente con l’identità visiva del brand, facile da riconoscere e da associare al tuo e-commerce. Per questo motivo, è una buona idea dedicare del tempo a pianificare e definire la tua strategia di comunicazione. Crea un brand book che definisca tutti gli elementi che contribuiscono alla personalità del tuo brand - colori, font, immagini, loghi, suoni, odori o persino materiali.
Oltre ad essere visivamente accattivanti, le immagini dei tuoi prodotti dovrebbero contenere quante più informazioni possibile. Le foto sono l’unico modo per un cliente online di sperimentare il prodotto e dovrebbero trasmettere tutti gli aspetti sensoriali. Mostra la trama, l’intreccio e la morbidezza del tessuto. Il potenziale acquirente dovrebbe riuscire a immaginare come si sente il prodotto attraverso i tuoi elementi visivi.
Quando vendi profumi, mostra gli ingredienti in modo che il cliente possa immaginare istintivamente il profumo. Per clothes, mostra immagini dello stesso capo su modelli diversi, con informazioni sulla loro altezza e taglia.
Includi anche più scatti per mostrare il prodotto da lati e angolazioni diverse, da lontano e in primo piano. Non limitarti ai packshots! Le foto di contesto aggiuntive possono davvero far pendere la bilancia a tuo favore. Oltre a essere informative, dovrebbero suscitare sensazioni piacevoli e il desiderio di acquistare il prodotto.
Inoltre, le foto di contesto svolgono un ruolo enorme nel trasmettere ciò che il brand rappresenta. Mostrano all’acquirente per chi è progettato il prodotto e quale stile di vita dovrebbe aspirare ad avere.
Oggi, sempre più siti e-commerce includono anche 360 views - questo è il massimo avvicinamento possibile, per l’acquirente, a un’esperienza completa del prodotto attraverso lo schermo. Questo tipo di fotografia può inizialmente sembrare difficile da realizzare manualmente, ma con our automation solutions puoi ottenere lo stesso effetto senza esperienza o formazione precedente!
Come puoi vedere, i contenuti visivi sono fondamentali per una buona strategia di merchandising e-commerce! Investire in fotografie di prodotto di qualità può portarti lontano. Tieni presente che mostrare un articolo semplicemente non basta. Devi venderlo attraverso le tue immagini!
Una volta che l’attenzione del cliente è sul tuo prodotto, è il momento di convincerlo che è perfetto per lui. Anche le migliori foto di prodotto non compenseranno un sito web che non si carica correttamente o una revisione rapida e superficiale.
Prima di tutto, la descrizione del prodotto dovrebbe includere tutte le informazioni sul prodotto. Anticipa le possibili domande e prepara le risposte. Ricorda di adattare il registro linguistico e lo stile di comunicazione al tuo target. La narrazione del tuo copy dovrebbe sostituire l’assistente alle vendite di persona vendendo il prodotto attraverso il linguaggio dei benefici. Descrivi il prodotto in modo lusinghiero, ma evita di esagerare - certo, può convincere qualcuno ad acquistare, ma non vale la sua possibile delusione. Ricorda anche di includere una chiara call to action per guidare il cliente.
Il tuo copy dovrebbe includere anche le parole chiave con cui desideri associare il prodotto. Come fare in modo che la tua pagina si posizioni bene nei risultati dei motori di ricerca?
Diversi aspetti del tuo sito web influenzeranno il suo posizionamento nei risultati di ricerca. Il tuo sito e-commerce è una struttura che sostiene la tua strategia di merchandising. Assicurati che sia solida!
Immagina la tua landing page come una vetrina per la tua attività e-commerce. Dovrebbe essere chiara, coerente e gestibile. Per prima cosa, dai il benvenuto al cliente. Ottimizza l’esperienza utente per rendere fluido il suo percorso. La maggior parte dei siti include un menu a discesa con pagine di categoria; dovresti farlo anche tu!
La landing page è il posto perfetto per mostrare informazioni su spedizione gratuita e offerte speciali. Includi il logo aziendale, lo slogan, il link alla sezione CHI SIAMO e le informazioni di contatto.
Mostra solo pochi articoli alla volta. Concentrati su una categoria, ad esempio prodotti di tendenza, prodotti più votati o bestseller. Questi sono i due gruppi con cui gli utenti tendono a interagire di più. Assicurati che gli elementi siano cliccabili e conducano alle pagine prodotto corrette.
Molte pagine attirano i visitatori con un pop-up! Ci sono molti modelli tra cui scegliere:
Ricorda una call to action! Deve essere chiara, unica e cliccabile su desktop e dispositivi mobili.
Quindi sei riuscito a suscitare l’interesse del cliente, e ora è il momento di convincerlo a comprare - in altre parole, la pagina prodotto è il posto in cui vendere il tuo prodotto. In un negozio tradizionale, il potenziale acquirente prende l’articolo dallo scaffale per osservarlo più da vicino o lo porta in camerino. Una buona pagina prodotto dovrebbe offrire al cliente l’esperienza più completa possibile attraverso uno schermo.
Borsa gialla in vista 360. Nota come il riflesso gioca sul materiale rivelandone la finitura lucida
Le tue foto e i tuoi video di prodotto dovrebbero rispondere a tutte le domande potenziali. Assicurati di mostrare l’articolo da diverse angolazioni e di evidenziarne i dettagli. Idealmente, fornisci una zoomable 360 view. È fondamentale assicurarsi che i tuoi contenuti visivi interattivi funzionino su dispositivi mobili e desktop. Aggiungi alcuni scatti di contesto o user-generated content, per esempio utenti che indossano il tuo prodotto! Ricorda di compilare l’alt text per rendere i tuoi contenuti più inclusivi e trascrivere le immagini per i motori di ricerca.
Come accennato sopra, i tuoi elementi visivi dovrebbero essere accompagnati da un copy convincente, dettagli tecnici, misure e dettagli di composizione. Considera anche l’inclusione di recensioni e valutazioni - gli studi dimostrano che i potenziali acquirenti sono più propensi a fidarsi dei siti web che presentano feedback dei clienti.
La tua strategia di merchandising e-commerce dovrebbe includere anche suggerimenti di prodotti complementari. È una tecnica eccellente per aumentare il valore medio dell’ordine. L’upselling offre una scelta tra una versione base e una migliorata - per esempio scegliere tra diverse capacità di memoria, 4g o 5g, quando si acquista un iPhone. D’altra parte, il cross-selling consiste nell’offrire prodotti o servizi complementari - per esempio, un elenco di altri capi che la modella indossa in una lookbook shot.
È un altro must-have per qualsiasi sito e-commerce! Idealmente, punta a un’opzione di auto-completamento. La tecnologia di elaborazione del linguaggio naturale consente allo strumento di ricerca di correggere errori di battitura, scorciatoie mentali, associare parole chiave simili o comprendere parole prese in prestito da altre lingue. Per migliorare l’esperienza del cliente, includi filtri per taglia, colore, fascia di prezzo, ecc.
La ricerca predittiva può aumentare efficacemente le vendite. Diamo un’occhiata, per esempio, al sito di Sephora. Lo strumento di ricerca suggerisce direttamente prodotti specifici in risposta a una parola chiave. Quando si tratta di shopping online, uno strumento di ricerca ottimizzato che mostri prodotti pertinenti dovrebbe compensare la presenza di un addetto alle vendite nel commercio al dettaglio tradizionale.
Ora sai come il merchandising tradizionale si traduce nei negozi online. Una solida strategia di merchandising e-commerce può influire enormemente sulle tue conversion rates e aumentare le vendite. Ricorda che automation solutions possono facilitare in modo significativo la produzione di contenuti per il tuo sito e-commerce. Tuttavia, anche i migliori elementi visivi funzioneranno solo con un copy convincente e un sito web ottimizzato.
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